在銷售的過程中，訂單在完成之前，永遠(yuǎn)不能說勝利。那么，如果你已經(jīng)贏得了一個大訂單該怎么樣？只有新手才會認(rèn)為一切都已經(jīng)大功告成了。
在你打開香檳酒慶祝之前，你必須忍受當(dāng)前供應(yīng)商的討價還價，處理內(nèi)部員工的恐懼以及新客戶關(guān)系帶來的各種沖突。
簡而言之，你可能會輕而易舉地在這個階段丟掉這個訂單。下面是一些如何避免出現(xiàn)這種悲慘局面的建議：
1. 快速行動。一句古老的愛爾蘭祝酒詞是這樣說的，“……祝你在魔鬼知道你去世之前能到天堂走一圈?！边@個邏輯也適用于交易的藝術(shù)中，你必須快速行動，迅速推動解決方案的提供。它可能包括在合同簽署后立即開展平等對話。如果你必須找到和客戶聯(lián)系、交換信息、發(fā)展關(guān)系的理由，那么就這樣做吧。破壞交易的麻煩都潛伏在這個領(lǐng)域，你必須讓它們不能搗亂。具體來說，你不希望出現(xiàn)任何買家后悔或者損失訂單金額的情況出現(xiàn)。這些情況常常會在贏得訂單后立刻出現(xiàn)?！笆恰辈⒉灰馕吨笆恰?，除非你做成了一筆大生意，而客戶支付了大額的賬單。
2. 管理期望。你需要在訂單簽署后重新聯(lián)系你的執(zhí)行發(fā)起人。核對時間表、里程碑、團隊角色及職責(zé)，以及任何在新協(xié)議執(zhí)行過程中可能遇到的沖突。他們已經(jīng)把這個訂單給了你，但是這并不意味著他們聚焦于訂單執(zhí)行過程中可能遇到的問題。你是推動這筆生意的責(zé)任方，你必須確保每個人都按部就班地完成任務(wù)。
3. 充分溝通。沒有人比你更了解這筆生意了。這意味著你必須成為客戶和你所在公司里關(guān)鍵人物之間的溝通橋梁。風(fēng)險存在于那些永遠(yuǎn)無法自圓其說的借口，“我認(rèn)為他們知道……”，我在那些功敗垂成的訂單流程中，幾百次地聽說過這種說法?？蛻舯徽J(rèn)為應(yīng)該和我們一樣審慎地警惕著這筆交易。另一個誤區(qū)是相信當(dāng)我們發(fā)送報告/發(fā)票/更新的時候，客戶都會像我們一樣認(rèn)真地閱讀它們。這不是真的?？蛻粢呀?jīng)繼續(xù)去忙自己的事情，過他或者她的日常生活去了。一旦合同簽署完畢，溝通就會增加，即便客戶并不那么投入。他們之所以沒有那么投入是因為這個流程消耗了他們很多的精力，他們還有別的項目要費心。人們不會記得在項目開始出問題的時候自己沒有投入。他們只會責(zé)備你。這就是為什么你要充分溝通的原因。
4. 把所有的信息都反饋回自己的公司。你必須抓住你的執(zhí)行發(fā)起人。你的成績無論在合同簽署之前還是之后對于他或者她都同樣重要。這個過程中會有沖突和碰撞。而且，你應(yīng)該估計公司內(nèi)部對這種關(guān)系的滿意程度。企業(yè)通常會相信日常接觸中聽到的進展情況，只有在遇到憤怒的客戶的時候才會核實情況。在這種情況下，你就必須做出解釋。這可不是一種讓人舒服的處境。
贏得訂單是另一個過程的開始，而不是跟蹤一筆生意的結(jié)束。如果你希望保住這筆生意并且將它最大化的話，那么你就應(yīng)該預(yù)見到應(yīng)該采取哪些流程來達到目標(biāo)。
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